Satışta Başarısızlık Şart

"Daha lisede okurken satış yapmaya başladım... İkna etmek benim için bir oyun." Enerjisi, konuşmasının temposundan ve odaya hızla girişinden belli oluyor. 20 yıllık "satışçı" Taner Özdeş, mesleğini bu cümleyle ifade ediyor. Kendisi, Genç Müteşebbisler Jaycees Derneği (JCI), Türkiye ve Boğaziçi Üniversitesi Mezunlar Derneği (BÜMED) ve Rotary Klübü vasıtasıyla 5,000’e yakın kişiye satış eğitimleri vermiş (Yeni Yüzyılda Satış Psikolojisi ve Teknikleri). Derneğin eğitmen sertifikasına sahip. Bir bilişim firmasının genel müdürü.

İçinizdeki enerjiyi işinize yansıttığınız belli oluyor. Eğitimlerde satışçılara bunu mu öneriyorsunuz?
Başarı, sahip olduğunuz enerji ve coşkuyu canlı tutmanızla mümkün. Satış çok değerli bir meslek ve birçok meziyete ihtiyacınız var. Kendinizi kişisel anlamda çok iyi yetiştirmelisiniz. Sunuş beceriniz, diksiyonunuz çok iyi olmalı, bakımlı bir insan olmalısınız. İşin temeli insanın kendisini tanımasında, çünkü kişi kendisini tanımıyorsa, karşısındaki kişiyle özgüvene sahip bir ilişki kuramaz. Kendime güvenmeliyim ki, o güveni size verip etkili olabileyim.

Satışçının olmazsa olmaz özelliği nedir?
Hırs. Hayatta bir şeyi elde etmek için hırslı olmanız ve bir hedefiniz olması lazım. Bir hedefi olmayan satışçı, satışçı olamaz. Sahip olduğu hırs, işteki motivasyonunu sağlar. Çünkü coşkulu, heyecanlı olması şart.

Bilerek ve isteyerek mi başladınız? Yoksa sizi satışçı olmaya götüren, biraz da şartlar mıydı?
Kendi kendini keşfetmiş bir insanım. 18 yaşında Avusturya Lisesi’nde okurken, birçok şarkıyı bir araya getiren kasetleri üreterek başladım. Okullara sweat-shirt satıyordum, Bodrum’a tur düzenliyordum. Benim için önemli olan satış yapmaktan çok lider olmak, insanları etkilemek. Bulunduğum ortamlarda kesinlikle farkedilmemi sağlarım.

ABD’de Pazarlama okumuşsunuz. Satış işi yaptınız mı orada da?
Okurken hep çalıştım; bulaşık yıkadım, şoförlük yaptım, kola sattım, okul gazetelerine reklam sattım, hatta araba ticareti bile yaptım. Benim için satış yapmak, sohbet edip para kazanmak demek, çünkü hiçbir zorluk çekmiyorum.

SİZE KİM BİLGİ VE TECRÜBE KAZANDIRIR, ONA BAKIN

Yurt dışından döndükten sonra neler yaptınız?
O zamanlar bankacılık popülerdi. Kariyerime İktisat Bankası’yla başladım ve dört seneye yakın menkul değerler kısmında çalıştım. Oradaki dinamizm, para piyasalarındaki sürekli değişim hoşuma gidiyordu. Daha sonra bu işten sıkıldım çünkü öğrenme süreci bittikten sonra bankacılıkta kariyer yapmak istemiyorsanız sıkıcı oluyor. İktisat Bankası’ndan sonra Unilever’de işe başladım ve bölüm müdürlüğü yaptım. Orada çalışırken, enerjimi kullanabileceğim, satış ve pazarlamayı değiştirebileceğim pozisyonlarda yer aldım. Bu yüzden Unilever benim için bir okul gibi ve Türkiye’nin çok ilerisinde bir kurum. En önemli şey bilgiye ulaşmaktır. İnsanlar para için çalıştıklarını söylüyorlar, ben para için çalışmam. Rekabetçi olmak istiyorsanız, ilk yapacağınız kimin size bilgi ve tecrübe verdiğine bakmanız olmalı. Önemli olan, gelişebileceğiniz, eğitim alabileceğiniz, ilerideki kariyerinizde vizyon sahibi olabileceğiniz işlerde çalışmanız.

Gençlere önerim şu... Parayı düşünmesinler çünkü önemli olan, bilgiye sahip olmaktır. Üst düzey bir konumda çalışabilmeniz için bilgiye ihtiyacınız var. Satışta, pazarlamada, nerde olursanız olun, yapmanız gereken şey bilgi ve tecrübenizi artıracak mesleklerde çalışmanız. İnsanın yaşaması için paraya tabi ki ihtiyacı var ama demek istediğim, önceliğin paraya verilmemesi. Çoğu kişi karar vermekten korkuyor çünkü bilmiyorlar. Neye karar vereceğinizi bilmezseniz, karar veremezsiniz. Her şeyi bilmek zorunda değilim ama ben bilgiye nasıl ulaşacağımı biliyorum. Türkiye’deki üniversitelerde insanlara bilgi veriliyor, bence bu çok yanlış. Okulda insanlara bilgiye nasıl ulaşabilecekleri öğretilmeli. Vereceğimiz kararları okulda öğretmiyorlar. Karar verebilmek için, çok ciddi bir birikime sahip olmanız gerekiyor.
Şirketinizin işe alımlarında görüşmeleri kendiniz mi yapıyorsunuz? Bütün işe alımlarda görüşmeleri ben yapıyorum. Onları tanımaya çalışıyorum. Nereden gelmiş, ne yapıyor, nasıl bir eğitim almış, bunları öğrenmek istiyorum. Gerekli eğitim ve tecrübeye sahip olup olmadığına baktıktan sonra yaratıcılığına, kişilik özelliklerine dikkat ediyorum. Kendi uyguladığım davranış testlerim var. Mutlaka "Seni neden işe alayım?" diye sorarım. Görüşmeye gelmeden önce bizim hakkımızda araştırma yapmış mı diye kontrol ederim.

İş görüşmesine gelenlerin yüzde kaçı şirket hakkında bilgi edinmiş oluyor?
Çok yüzeysel geliyorlar. Bence bir işe girmek, evlenmek kadar önemli bir şey ve insanların hiç araştırıp sormadan görüşmeye gelmeleri bana çok garip geliyor. Ben hiç bir zaman, duygularıyla hareket eden bir insan olmadım çünkü iş hayatında duygulara yer yoktur. İşe girmeden önce iyice ölçüp biçmek lazım ki, doğru karar verilebilsin çünkü 30 yaşını geçtiğiniz zaman iş bulmanız zorlaşıyor. Bu yüzden işe başlarken, o şirketin önümüzdeki 10 yıl içerisinde var olma şansının olup olmadığına mutlaka bakılmalı. Amerika’da iş görüşmelerinde, insanları duygusal açıdan çok zorlarlar. İşveren ne kadar soru soruyorsa, aslında aday da ona o kadar soru sormalı. Ben kişinin bir malı satıp satamadığına bakarım çünkü "satmaya çalıştım" diye bir şey yoktur. O malı satamadıktan sonra, çok yoğun çalışmış olmasının kuruma faydası yok. Sonuç odaklı düşünmek gerekiyor.

Başarısızlık Şart
Satış olmayınca morali yükseltmek için ne yapmalı?
İnsan tabi ki başarısız olabilir. Bir kişi hayatında hiç başarısız olmuyorsa, bir şeyleri yanlış yapıyordur. Başarısız olunmalı ki, başarılı olunabilsin. Aslında başarısız olmak iyi bir şey, yeter ki bu, kişiye bir şeyler öğretebilsin. Ben de bazen hatalar yapıyorum. Yanlış davrandığım, karşımdakini iyi dinlemediğim oluyor. Ama bunları ne kadar kontrol edersem, o kadar başarılı olabiliyorum. Hayattaki ilkem, karşımdaki müşteriye en doğru ürünü en iyi fiyata, en doğru şekilde vermeye çalışmaktır ve bundan taviz verip kimseye kazık atmam.

Mutlaka Takip Edin
Müşteri son anda ürünü almaktan vazgeçtiğinde ne yapıyorsunuz?
O gün üzülüyorum ama ertesi gün kendimi toparlıyorum. Hatamı, neyi daha iyi yapabileceğimi düşünürüm ama kesinlikle oturup da o olayı düşünmem. Çünkü bu beni geliştirmez, aksine geri götürür. Kaybedilen işlerin %80'i iyi takip edilmediğinden kaybediliyor. İnsanları yalnız bırakırsanız, sizin istediğiniz doğrultuda hareket etmezler, bu yüzden insanları, onlar kararlarını verene kadar yalnız bırakmayacaksınız.

Verdiğiniz eğitimler sırasında saptadığınız en büyük eksiklik sizce ne?
Ne istediklerini bilmemeleri, yani bir hedeflerinin olmaması. Satıcıyı var eden, bir hedefinin olmasıdır ve birçok kişide bu olmadığı için başarısız oluyorlar. Kişisel gelişim konusunu hiç bilmiyorlar. Beden dili, uyum sağlama, soru sorma teknikleri ve güven sağlamanın satış konusunda elde edilmesi gereken çok önemli unsurlar olduğu konusunda düşünmüyorlar. Satış esnasında fiyat aşamasından önce, çok daha önemli olan şeyler var. Müşteri size güvenmeli ki, sizden bir şey almaya karar verebilsin. Bir müşteriye gitiğim zaman kendimi tanıtmadan, hemen ürünü anlatmaya başlamak bana çok garip geliyor. Bir ürünü satma aşamasında, satmak istediğim ürünü almamaları için ne engeller olabileceğini düşünürüm. Ben somut kavramlarla iş yapmayı severim. Bir işin sonuçlanabilmesi için, sürekli bir aşama kaydedilmesi, işin takip edilmesi lazım. Çoğu satıcı müşteriye gereken ilgiyi göstermediği için satış yapamıyor ve kaybediyor.

Sorun Zamansızlık Değil Plan Yapmak
Zaman yönetimi konusunda da eğitimler veriyorsunuz. Her şeye nasıl yetişiyorsunuz?
Tiyatroya gitmeye, tenis oynamaya, kitap yazmaya ve aileme de zaman ayırıyorum. Bunu da her şeyi önceden planlayarak yapıyorum. Mesela yılbaşında tatile gidiyorum, şimdiden uçak ve otel paramı ödedim. Şubat ayındaki tatil için de uçak ve otel paramı şimdiden ödedim. Bir şey yapmak istiyorsanız, ona göre planınız olmalı. İnsanlar plan yapmayı sevmedikleri için birçok şeyi yapamıyorlar, zamansızlıktan değil. Çocuklarımla birlikte bir plan yaptıysam, ne olursa olsun onu değiştirmem çünkü onlarla geçireceğim zaman benim için çok önemli. İnsanların beni yönlendirmesine izin vermiyorum, önce davranarak ben insanları yönlendiriyorum.

İnsanları yönlendirmek yorucu olmuyor mu?
Alışkanlık haline getirirseniz olmaz. Benim için olmuyor. Çoğu insan randevusuna sadık değil. Çünkü zaman mevhumları yok. Ben geç kalmıyorum çünkü kendimi iyi tanıyorum. Mesela bugün bu röportaja geç kalmamak için, arabamı Levent’te bırakıp metroyla geldim. Sabah trafiğinin en yoğun olduğu saatlerde uçağa yetişmeye çalışmak yerine, bir saat az uyuyup sabah yedi uçağına binmeyi tercih ediyorum.

Geri

Comments powered by CComment

Bize Ulaşın

Halim Meriç İş Merkezi Cemal Sururi Cd. No:25/18 Şişli İstanbul

  • dummy0532 255 97 82

E-Bülten

E-posta adresinizi girin, size daha fazla bilgi gönderelim...

Ara