Başarıya giden yolda, iletişim ve ilişki kurma becerisinin bilgi kadar önemli olduğu, bilimsel olarak da kanıtlandı. Öte yandan, çok çalışmanın, çabanın, bilgi ve deneyimin başarıdaki önemini de azımsamamak gerekir.

21.yüzyılda, en çok konuşulan ve ilgi çeken sözcük, “Önderlik/Liderlik”... “Yöneticilik”, yeni yüzyılda, “Önderlik/Liderlik” sözcüğünün yanında sönük kalmaktadır. IQ’unun, iş dünyasında EQ’ya (Duygusal Zekâ) göre, kurumlarda yükselme ve tepe noktalara çıkma konusunda, Duygusal Zekâ’ya göre başarıda çok daha düşük bir orana sahip olduğu yine bilimsel araştırmalarla kanıtlanmıştır.

Michael J. Gelb’in, “Bağ Kurma Sanatı” kitabından alıntılayarak, günümüzdeki önderliği daha iyi anlayabilmemiz için paylaşmak isterim: “Enerji düşük olduğunda, iyi bir önderlik yapma olanağı da düşüktür. Enerji yüksek olduğunda, iyi bir önderlik yapma olasılığı yüksektir. Yöneticinin çok yalın el kol hareketlerinden tutun da önemli davranışlarına kadar her anında enerji seviyesi açıkça görülür. Yöneticinin bir restorana girdiğinde hostesi selâmlaması, otele girdiğinde girişteki görevliyle konuşması, havaalanındayken yolcu giriş kapısındaki görevliyle etkileşimi, onun önderlik becerisiyle ilgili yeterli ya da yetersiz bir fikir verebilir.”

Dave Barry (komedyen): “Size karşı iyi olmasına karşın garsona kaba davranan biri, iyi biri değildir.”

“İyi önder, “haklı olduğu”ndan değil dinlediği ve güven aşıladığından dolayı iyi bir önderdir.” - General Stanley Mc Chrystal

Satış konusunda yeteneklerimi gözden geçirirken, en çok dikkatimi çeken (eşimin de çekmiş), kişilerle bağ kurma konusunda alçakgönüllü, meraklı ve istekli olmam olduğunu gördüm. Bunun ardında, yaşama bakışım, kişilere verdiğim değer, onlardan beslenebilmem, sürekli öğrenme ve kendimi geliştirme isteğimi sayabilirim. Kitap okuma alışkanlığımın en önemli nedeni, “meraklı” olmamdır. Bu kadar çok kitap okumama karşın, roman okumak yerine film/dizi izlemeyi yeğlemem, okuma merakım konusunda da bir fikir verebilir. Film ve dizilerde, kişilerin beden dilini, tutum ve tavırlarını, ilişkilerini gözlemleyerek izlemek, benim için merakın ötesinde tutkuya dönüşmüş ve bugün bir  mesleğe dönüşmüştür. Otel, spa, restoranlar için “gizli müşteri” ve danışman olarak çalışmaya başlamamıda sağlamıştır.

“Bağ kurma sanatı”, -başkalarıyla gerçek bir uyum yaratma ve uyumun devamlılığını sağlama sürecinde- ilişki kurmanın, çatışmayı çözmenin ve yaratıcı düşleri gerçekleştirmenin anahtarıdır.

Bireyler, birbirinden farklıdır; inançları, değerleri, önyargıları ve yaşamış olduğu deneyimler, kişileri birbirinden farklılaştırır. Her birimiz, dünyaya kendi süzgecimizden bakarız. Bu bakış açımızın, doğru olduğunu “kabul eder”,düşünce ayrılıklarında ve tartışmalarda,“kendimizin haklı olduğu”nu düşünmek isteriz. Bunu aşmanın bir yolu da“düşünce ve duygu” yerine,“bilgiyi” kullanmaktır. Çoğu kişi buna ben(cil)likleri nedeniyle pek fırsat ve izin vermez. Bu da kurulan  ilişkilerin  bir anda sonlanmasına neden olur.

Birine karşı güven duyduğumuzda, o kişiye aynı zamanda içtenlikle yakınlık duyarız. Tanıdığımız, bildiğimiz, hoşlandığımız kişilere, “dostum” diye seslenerek, aramızdaki bağın gücünü ona ve çevremizdekilere yansıtmak etmek isteriz. “Arkadaş” ile “Dost” arasındaki en temel fark, dostun, yargılamamasıdır. Gerektiğinde sadece dinleyebilmesidir.

“Empati” sözcüğü, günümüzde kişisel gelişim ve satış kitaplarında sürekli olarak öncelikli yerini alıyor.

Empati ne anlama geliyor?

“Empati”ya da“eş duyum”, bir başkasının düşünce ve duygularını, içinde bulunduğu durum ya da davranışlarındaki güdüyü(motivasyonu) anlamak ve içselleştirmeye çalışmak demektir. Bebekler üzerinde yapılan incelemelere göre, doğuştan eş duyum yeteneğimiz yüksek olmakla birlikte, yetersiz ve olumsuz koşullarda hızla kaybedilebilen bir olanaktır. Eş duyum yeteneğini sonradan kazanabilmenin yolu,“açık uçlu sorular sormak, yavaş hareket etmek ve yorumda bulunmamak, hızlı yargılara varmaktan kaçınmak, kendi “düşünce ve davranışlarımızı” anlamaya çalışmak, geçmişten ders almak, olayları akışına bırakmak, kendimiz ve çevremizdekilerin davranışları için belirli sınırlar oluşturmaktır.” Eş duyum, bir kişinin, kendini ötekinin yerine de koyarak, onun düşünce ve duygularını daha yerinde ve bağlamında anlamaya çalışmasıdır.

Her birimiz,eş duyum sağlayabilen varolanlar olarak doğduk. Beynimiz “ayna nöronlar” olarak bilinen ve bizi başkalarının düşünce ve duygularına karşı uyaran özel gözeler geliştirdi.Böylece, başkalarının duyumsadıklarını anında, refleks olarak ve zahmetsizce duyumsayabiliyoruz. Gülümsediğimizde ya da acı çektiğimizde,çevremizdekiler, akıl yürütmeden bunu anlar.

Öncü psikoterapist Carl Rogers şöyle demiş: “Kişiler gerçekten dinlediğinde, çevresindeki kişiyle konuşurken tam anlamıyla o anda olduğunda, ‘çözülemez görünen unsurların nasıl çözülebildiği’ şaşırtıcı olarak ortaya konulur.” Rogers, gerçek bir bağ kurulduğunda, “düzeltilemez gibi görünen zihin karışıklıklarının yerini net akışlara bıraktığını ileri sürer.”

“Kişiler, birbirini gerçekten dinlediği zaman kesinlikle büyülü bir şey olur.”

İletişimin ve bağ kurmanın önündeki daha önemli engellerden biri de düşünce ve duygularını açıkça tanımlamayan kişidir. Bu kişiler, düşünce ve duygularını açıkça tanımlamayan; öfkenin bastırıldığı ya da edilgen-öfkeli davranışların sergilendiği bir ortamda büyümüş olabilir. Kişi, çocukluğunda tanık olduğu işlevsiz iletişim alışkanlıklarını bilinçsizce taklit etmeye devam eder.

Öte yandan, günümüzde bağ kurmanın önünde başka bir engel olarak, elektronik ortamdaki iletişimin, kişilerin ilişki kurma isteğini azaltma etkisini sayabiliriz.

“Sadece kendimi daha iyi tanımlayabilmek için başkalarından alıntı yapıyorum.” - M. Montaigne

Bu sözün bugün de geçerli olduğunu, sosyal medyada sadece özsöz üzerine kurulan sayısız oluşumu örnek olarak gösterebilirim.

“İyi bir yaşam, iyi ilişkilerle kurulur.”

“Bilginin bolluğu, dikkat yoksunluğuna neden olur.”

Etkili dinleme ve iletişim kurma becerilerinde, yetkinliklerin, teknoloji ve sosyal medya ile azaldığı dünyamızda, bugünün en önemli değerleri arasında kişinin dikkatini ve enerjisini sayabiliriz. Başka kişilerle bağ kurma ve kişilerin dikkatini çekme uğraşı daha önce hiç olmadığı kadar önem kazandı. Zaman yönetiminin yerini artık enerji yönetimi almıştır.

Bitmek bilmeyen enerjim konusunda çevremdeki kişiler bununla ilgili sırlarımı sorduğunda yanıt vermekte zorlanırım. Çünkü, sırrımın “Bireylerle bağ kurma becerim ve isteğim...” olduğunu söylesem de ikna olmadıklarını görebiliyorum.

Profesör James Clawson, “Önderlik, önce kendimizin sonra da başkalarının enerjisini yönetmekle ilgilidir.” sözü de bu görüş ve tutumlarımı çok iyi yansıtıyor.

“Çevresindeki kişilerle bağ kurma becerisine sahip kişiler, onlarla konuştuğunda herkese bulaşan ve moral veren,olumlu bir enerji yayar.”

Satış eğitimlerimde, yüz yüze iletişimin öneminden söz ederim.Çünkü kendimizi bir başkasının yerine koymayı öğreniriz.

Kibirden kaçınmak, alçakgönüllü ve meraklı olmak,bağ kurmanın en önemli unsurlarındandır. Ayrıca, samimi bir biçimde neşeli, memnun etmek ve memnun olmak için istekli olmalıyız. Rahat ve uyumlu bir tavır takınmalıyız. Çevremizdeki kişilerin düşünce ve duygularını anlayabilmeliyiz.

Duayen yazar Dale Carnegie’nin önerdiği gibi,“İlgi çekmenin yolu, ilgilenmekten (dinlemekten) geçer.”

Çevremizdeki kişilerle konuşurken bağ kurabilmek için şunları yapalım...

• Dikkatimizi en yüksek seviyede yansıtarak konuşmaya katılalım.
• Konuştuğumuz kişiyle kendimizi aynı seviyede ve yatay bir ilişkide görelim.
• Kendimizi ötekinin yerine koyarak (empati kurarak) dinleyelim.
• Herkesin ilgisini çekebilecek konulardan konuyu açalım ve konuşalım.
• Sorular soralım ve ardından yanıtla ilgili başka takip soruları soralım.Söylenilenleri (ve söylenilmeyenleri) büyük bir dikkat ve özenle dinleyelim.(Söylenilmeyenleri,beden dili, jest ve mimiklerden okuyabiliriz.)
• Dile getirdiğimiz sözcükleri açıklamak gibi “bilgiçlik taslama”yalım.
• Akışta kalarak sohbet etmek, bir “akıl oyunu” değildir. (Çoğu şeyi akışına bırakarak bazı şeyleri keşfedebileceğimiz gündemsiz konuşmalar yapalım.)
• Kişilerde ilginç bir ya da iki şey arayalım ve bulunca da öteki tarafın bu konuda konuşmasına fırsat verelim.
• Konuşmak kadar dinlemekten de zevk aldığımızda, bağ kurma konusunda iyi bir aşamaya geldiğimizi görebilelim.
• Başıboş kişilerle görüşmekten ve yüzeysel konuşmalardan kaçınalım.
• Bilgili kişiler gibi düşünüp sıradan kişiler gibi konuşalım.

“İyi bir konuşma yapıp yapmadığımızı nasıl anlarız?”

-Konuşmaya katılan her bir kişi, iletişime başladığı andan itibaren daha enerjiktir. Bizimle iletişim kurduktan sonra zevki yerine gelen biri, bizimle olmaktan da memnun olacaktır.

Anımsayalım...

“Çevremizdeki kişilerin uzun bir konuşmadan sonra kendinden ve konuşmasındaki katkısından hoşnut bir biçimde ayrılmasını kendi zekâmızı göstermeye çalışarak değil öteki kişinin bilgilerini paylaşmasını sağlayarak başarabiliriz. (Böylece bize hayran da kalabilir.)

Dale Carnegie’nin şu harika sözleriyle yazımı noktalamak isterim: “Kişilerin yaşamına ilgi gösterirsek, iki ay içinde çok sayıda dost kazanabiliriz.Öte yandan, kişilerin ‘yaşamımızla ilgilenmesini’ beklersek, iki yılda tek bir dost bile kazanamayız.”

Sevgilerimle,

Taner Özdeş

---

Bu yazının dil bilgisi düzenlemeleri,
FaRkLaR Kılavuzu/Sözlüğü (FaRkLaR.net )
tarafından sağlanmıştır.