Aykan Raşitoğlu, özel bir Satışcı

Bu haftaki yazımı çok sıradışı bir kişiye ayırdım. Kendisi ile her zaman çalışmaktan keyif aldım. Benimle çalışırken disiplini, azmi, bazen diğer iş arkadaşlarını karşısına alması, bireysel olarak kendini herkesten izole edebilmesi beni hayrete düşürse de odaklanma gücüne , çalışkanlığına ve sonuç odaklılığına her zaman şapka çıkarmışımdır.

Şu anda kendisi bana rakip bir firmada çalışıyor. Kendisine gençlere örnek olması için röportaj yapmayı teklif ettim. Birlikte öğlen yemeği yedik; iki eski dost gibi ( veya baba oğul gibi daha doğru olacak) sohbet ettik. Aykan halen çabalıyor. Hedefleri ni yeni hedeflerle yer değiştiriyor. Kendisi ile uğraşıyor. Zaaflarını da , ne istediğini de biliyor. Bence de en önemli olan şey “ Ne istediğini bilmek” “İstediğini yapabilmek”

Bu röportajın tamamı 9 sayfa o nedenle hepsini okumak isterseniz diye, uzun versiyonunu ayrica (http://www.tanerozdes.com/haber/46/aykan-rasitoglu-ozel-bir-satici-roportajinin-tam-metni--uzun-versiyonu/) ekledim. Ama uzun yazı okumak istemeyenler içinde yazıyı istemeyerek kısalttım.. Ben okurken Aykan ile gurur duydum, duygulandım. Aykan Raşitoğlu’na bu sıcak ve samimi röportaj için çok teşekkür ederim.

- Kendinden biraz bahsedermisin (hikayen nedir?)

1979 Bursa doğumluyum.Bilgisayar Mühendisliği mezunuyum,sonrasında MBA ve şu sıralarda Organizasyon yönetimi konusunda İstanbul Bilgi Üniversitesinde Doktora yapıyorum.

İş hayatına çok küçük yaşlarda başladım, 14-15 li yaşlardan itibaren yaz dönemleri ile birlikte her dönem küçük büyük demeden birşeyler ile meşgul oldum. Mutlaka önümde ulaşılması gereken bir nokta ve hedef vardı.

Ortaokul ve Lise dönemlerinde çok parlak bir öğrenci değildim.Her zaman yaramaz,ders çalışmayı sevmeyen,son dakika çabaları ile derslerini geçen bir öğrenci oldum.Eğitimin önemini insanın o yaşlarda anlaması malesef çok kolay olmuyor.O dönem yaptıklarınız size angarya gibi geliyor.O dönemde aklımda olan tek şey biran önce okulu bitirip iş hayatına atılmaktı.Tabi bu fikrim sonradan yaşım ilerledikçe ve olgunlaştıkça değişti. Eğitim konusunda 25 yaşından sonra atağa kalkan birisiyim. Zayıf not aldığımda sürekli ‘’Senden adam olmayacak diyen ailem’’ MBA’ye başladığımı duyunca inanmakta güçlük çektiler.

Bilgisayar Mühendisliği eğitimini tamamlamaya yakın dönemde okuldaki hocam okul bitirme ödevi olarak ne seçeceğimi sorduğunda,Bilişim teknolojilerinde Güvenlik konusunu seçmek istediğimi söylemiştim,neden dediğinde nasıl bugün hırsız ve polisler varsa,İnternet’de de ileride Hırsız ve Polislerin olacağını hırsız olamayacağıma göre Polis olmak istediğimi ve buna yatırım yapmak istediğimi söylemiştim.Okul bittikten sonra birgün telefon çaldı.Bir firma görüşmeye çağırıyordu.Ne üzerine diye sorduğumda bana Bilişim Güvenliği üzerine dediler.O an hayatımın dönüm noktalarından birisiydi benim için.Sanıyorum birşeyi çok istediğinizde Dünya’da size fırsatları farklı tesadüfler ile sunuyor.Bilişim sektörüne İnfonet gibi sektörün en çok bilinen firmalarından birisinde (bilmeyerek) başlamış olmam hayatımın bu konudaki en büyük deneyimlerinden birisi oldu.Sonrasında Symantec Türkiye ofisine geçtim ve yaklaşık 5 yıldır Symantec Türkiye’de satış müdürlüğü yapıyorum.Şansa çok fazla inanmam,ancak iş hayatı konusunda kendi alanındaki en iyi yöneticiler ile karşılaşmış olmam, çalışmış ve halen çalışıyor olmam benim için gerçekten önemli bir şansdır.

- En büyük tutkun, hayalin, amacın nedir? Ne zaman bunlara sahip oldun.

İki tür insan vardır,kendi hayatını değiştirmek ve güzelleştirmek için yaşayanlar,başkalarının hayatını güzelleştirmek için yaşayanlar.En büyük hayalim düşüncelerim ile fark yaratarak insanların hayatını güzelleştirebileceğim projeleri hayata geçirebilmek.Tabi burada en önemli nokta şu,genel olarak insanlar başkalarını değiştirmek ve düzeltmek için yoğun çaba harcarlar.Herkes başlı başına Dünya'nın genel müdürü gibi davranır,oysa asıl farkına varılması gereken nokta Dünya'nın Genel Müdürlüğü görevini bir kenara bırakıp önce kendinizden işe başlamanız ve kendi kendinizin genel müdürü olmanızdır.Ben geçmis 7-8 sene içerisinde kendimi bircok anlamda yeni baştan inşa ettim diyebilirim.Değiştim ve değişmeye devam ediyorum,eksiklerimi,zayıflıklarımı daha iyi farkedip üzerine gidiyorum.İnsanın kendini inşası değişimi ve gelişimi sonsuza kadar süren bir süreç ve ancak kendinizi çok iyi tanır ve farkına varırsanız sonrasında tutkularınızın peşinden daha kolay koşar,neyi yapip neyi yapamayacağınızı bilerek kendinize hedefler koyarsınız.Ben önümdeki 1 ay içinde 1 sene içinde 5 sene içinde 10 sene içinde ve 20 sene içinde neler yapacağımı kağıda dökmüs durumdayım,bunlar olur olmaz bilmiyorum ama en azından sabah yataktan hayalleri olan bir insan olarak uyanıyorum.Şunu farkettim,bir hedefim ve hayalim olmadığı sürece Dünya'nın en verimsiz insanı haline dönüşüyorum.Dolayısıyla küçük büyük onlarca hedefim var.Her yeni gün benim için hedefler tutkular ve hayaller ile dolu.Bugüne kadar aklıma koyduğum hayalini kurduğum herşeyi gerçekleştirdim.Bundan sonrada inanarak karar verdiğim her hedefe ulaşacağıma ulaşamazsamda çok yakınlaşacağıma inanıyorum.

- Çok çalışkan, odaklı, disiplinli hırslı birisin .Bu özelliklerin kimden geliyor?

Son zamanlarda yeni uygulamaya başladığım bir yöntem var.Kendimle yada baskaları ile ilgili yorumlar yaparken ''her durumda mı öyle yada öyleyim'' sorusunu kendime soruyorum.Çünkü insanlar istisnasız her durumda yada her koşulda o çok bilinen genel özelliklerini göstermeyebiliyor.Yani yetenekleriniz yada zayıflıklarınız duruma ve şartlara göre değişebiliyor.Ben inandığım, ulaşmak istediğim altına bir plan yerleştirebildiğim her konuda bu saydığınız özelliklerim ile on plana çıkıyorum. Hırslıyım diyebilirim ama hırsım ve mücadelem her zaman kendimle ilgili ve bunu genel olarak kontrol altında tutabilen,başkaları ile olmaktansa kendisi ile yarışan bir insanım.

Babamın güzel bir sözü var; Hırs ile gayret farklı şeylerdir, aşırı hırs her zaman başkalarına zarar verir,gayret ise her koşulda seni ileriye taşır'' diye.Dolayısıyla kendim için hırslı bir insan yerine gayretli bir insanım demek daha doğru olur.Bu özelliklerimi de muhtemelen babamdan aldım diye düşünüyorum.

- İyi bir satıcı olduğunu düşünüyormusun? Neden

Ben herseyden önce iyi ve erdemli bir insan olduğumu düşünüyorum.İyi bir insan olmanında iyi bir satıcı olmanın olmazsa olmazı olduğunu düşünüyorum.İyi insan olmadan iyi satıcı olamazsınız.İyi ve kaliteli bir insan olursanız insanlar sizinle iş yapmak isterler,iş yapmadığınız zamanlarda bile sizinle vakit geçirmek yada birseyler paylaşmak isterler.Bugün hepimiz biliyoruz ki insanlar sevdikleri insanlar ile iş yapmayı ve vakit geçirmeyi tercih ediyorlar.Sevilen bir insan olmak içinde önce iyi olmak,ahlaklı ve dürüst olmak karşımızdaki insanlara güven vermek onları aldatmamak ve güvenlerine layık olmak gerekir.Karşınızdaki insanın menfaatini kendi menfaatinizin önüne koymak gerekir.Komisyon almak için değil,insanları kazanmak için çalışmak gerekir.Bunları yerine getirebiliyorsanız iyi bir satıcısınızdır,bunları yerine getirmiyorsanız sadece satıcısınızdır.Ben iyi bir satıcıyım.

- İyi bir satıcı hangi özelliklere sahip olmalı. Satış doğuştan mıdır?

Hayatınınn her alanında yardımsever ve insan odakli olmalı.Dürüst olmali.Güvenilir olmali.Duygusal zekasi gelişmiş olmalı.Bencil olmamalı. Amaç öncelikle satış yapmak,kotasına ulaşmak, komisyon almak olmamalı, öncelikli hedefi karşısındaki insanı anlamak ve ona yardım etmek olmalı.Karakter olarak yardım etmeye açık olmayan, kendini her zaman karşısındakinden daha fazla düşünen bencil insanlardan iyi satıcı olmaz.Elbette Satış mesleği içerisinde varlığını sürdürebilir ancak bu geçicidir er yada geç silinir ve iş yaptiği insanlar tarafındanda asla alanında en iyilerden biri olarak nitelendirilmez. Zig Ziglar’ın çocukluğumdan beri hayat amacı edindiğim bir sözünü hatirlatmak isterim’’ Hayatta sahip olmak istediğin hedeflere ulaşmak istiyorsan, öncelikle karşındaki insanların sahip olmak istedikleri hedeflere ulaşmalarına yardımcı ol.Alım yapan insanın o alımı yapmasının arkasında çeşitli etkenler olabilir.Bunu doğru anlamak gerekir.Son derece duygusal bir sebebi olabilir,öyleyse o insan alım yaptıktan bir müddet sonra kendisini duygusal anlamda kandırılmış hissetmemelidir,matematiksel yada teknik bir nedeni olabilir, eğer öyleyse o insan o alımı yaptıktan sonra gerçekten o teknik ihtiyacı karşılamış olmalıdır ve bunu ancak iyi satıcıların elindedir.

Satış kesinlikle öğrenilebilir ve geliştirilebilir bir meslek. Arkasında matematiksel ve duygusal parametreleri olan bir metodolojiler zinciri.Bugün ortalama bir satışcının rutin günlük hayatında düzenli olarak yapması gereken yada kontrol ve takip etmesi gereken en az 30 adet aksiyon var.Bu sayı 50-60 ların üzerine çok rahat çıkabilir.

Satış doğuştan değildir,aileniz,yetişme şekliniz,cevreniz,coğrafi konumunuz,kültürel mirasınız eğitiminiz,çocuk yaşdaki iş deneyimleriniz (staj,yaz okulları) sizi ciddi anlamda yönlendiren dış faktörlerdir.Bilinçlenmeye başlamanız ile birlikte ise kendi üzerinizde mühendislik yapabilir ve bu mesleği cok iyi noktalara taşiyabilirsiniz.

- Yaşamış olduğun en büyük hata veya başarısızlık hikayesi

Yukarıdaki sorudada belirttiğim gibi 20’li yaşların başında hayatta en çok güvendiğim arkadaşım ve halen en yakın dostum ile bir girişimcilik deneyimimiz oldu.Bir film sahnesinde gördüğümüz çok enterasan bir ürünün ithalatini yapıp küçük bir satış kanalı kurduk.Ürün gerçekten çok çarpıcı ve ilgi çekiciydi.Hızlıca sözleşmeler imzalandı mallarımızı ithal ettik ve stoğumuza çektik.Bugün her hangi bir profesyonel şirket herhangi bir ürünü Türkiye’ye getirdiğinde nasıl bir satış ağı kuruyorsa bizde şirket logosundan,broşürüne,satış dağıtım kanalından web sitesine kadar hepsini tek tek kendi başımıza kurduk.Ancak işler istediğimiz gibi gitmedi,hayalimizdeki satış rakamlarına ulaşamadık.Bu o günlerde hayatımın en büyük başarısızlık hissiydi.Hala da en büyük başarısızlığı diyebilirim.Gerek gençlik gerekse deneyimsizlik sonucu işe başlarken hedef grubumuzu yeteri derecede analiz etmemiş ve belirlememiştik,satış adedi olarak yanlış forecast vermiştik,yanlış satış hedefi koymuştuk,tutarlı bir iş planımız en başında yoktu,sadece hisler ve heyecanımız vardı. Bugün iş hayatında halen heyecanım her konuda üst seviyede,ancak yaşadığımız deneyime istinaden takıntılısekilde her konuyu analiz ederim,iş arkadaşlarım bu takıntılı huyum ile ilgili dalga geçerler,hem iş hayatım için bir iş planı hem kendi hayatım için çekmecemde bir planım vardır,satış işinde olduğum için forecastlerim her zaman oldukça tutarlıdır,satış rakamlarım her zaman planladığım dogrultuda gider.Özetle hayatımın en büyük başarısızlığı bana ileride ne yapmamam gerektiğini önemli bir ders ile öğretti ve bu benim iş hayatında erken olgunlaşmama fayda sağladı.

- Satışa başlıyacaklara ne tavsiye ederdin?

Satışa baslayacaklara tavsiyem iyi satıcı olmadan önce iyi insan olmanın kurallarını belirlemeleri ve bunun üzerinde çok çalışmaları.Benim 80 maddelik bir listem var.İyi ve kaliteli bir insan olurlarsa satış işinde çok ciddi başarılara imza atabilirler.Satış mesleği sadece üniversitede okuyarak öğrenilecek bir meslek değil.Hayatın ta kendisi.Dolayısıyla hayatın içinde kendilerini okul öncesi ve sonrası her konuda geliştirmek için çok çaba sarfetsinler.Kişisel gelişim konularına önem versinler,öncelikle kendilerini çok iyi tanımaya gayret etsinler.İletişim ve insan ilişkileri,duygusal zeka,ikna,reddedilme korkusu, gibi başlıklar ile ilgili eğitimlere katılsınlar.Herseyden önemlisi kendileri için çok çaba sarfedip çok çalışsınlar.

- İş hayatında başarılı olmak için olmazsa olmazlar nelerdir? Master yapmak kariyerde ne kadar önemli?

Formül şu:

Herkesin yaptığını asla yapma! Yani; Herkes uyurken sen uyuma, herkez tv izlerken sen izleme,herkes tembellik yaparken sen yapma.Herkesden farklı ol.

Ben calışma hayatına çok küçük yaşlarda yaz dönemlerinde başladım.İçimde her zaman biran önce büyümek, iş hayatına girmek ve kendi paramı kazanma arzusu vardı.Büyükleri dinlemek ve onların sohbetlerine ortak olmayı çok severdim.Bunun belirli bir zaman sonra bende cok ciddi birikim yarattığını farkettim.Başarılı bir iş hayatı kesinlikle fark yaratmaktan geçer,kendi farkınızı da ancak kücük yaşlardan itibaren yaptıklarınızla yaratabilirsiniz.

Üniversite ilk sınıf da yaptığım staj görüşmesinde benim mülakatımı yapan yöneticim şöyle bir soru sordu’’ Burada 3 ay boyunca sana hergün printer taşıtabiliriz, bunu kabul ediyormusun? Ediyorum çünkü bunu mezun olduktan sonra yapmaktansa şimdi yapmayı tercih ederim.Yüzündeki gülümsemeyi unutamıyorum. Aslında ilk iş deneyimim neredeyse 12 li yaşlara dayanır, yani ilk staj görüşmem deki bu cevabı aslında daha önceki deneyimleriniz ve öğrendikleriniz ile verebiliyorsunuz. Yani ne kadar erken başlarsanız o kadar başarılı olursunuz. Aslında satış doğuştanmı gelir öğrenilebilirmi sorusunun cevabı da burada yatıyor.12-13 yaşında çalışmaya başlarsanız, 20 yaşında kendinizi bir mülakatta bu şekilde satabilirsiniz.

Ve sonra mezun olduğumda elbette printer taşımadım, Printer taşımanın çok ötesinde işler yaptım ancak çevremde de gördüğüm kadarıyla çok büyük bir genç grubu bugün yeni işe girdiklerinde daha önce hiç iş tecrübesi yoksa stajer muamelesine maruz kalabiliyor ve bu onların motivasyonunu düşürüyor.O yüzden gençlere tavsiyem mezun olmadan önce ne kadar yapmak istemeyeceğiniz iş varsa yapmaları bu sizi iş hayatında güçlü kılar.

Master gençlerin kendilerini farklılaştırması için güzel bir opsiyon.Mutlaka katkısı çok büyük.Ancak katkısı iş hayatından çok insanın kendisine.Master yapmadan iş hayatında basşarılı olamazsın diyemeyiz.Yurt dışındaki gibi belirli bir süre calışma deneyimi olan insanlar için olan executive master programları elbette iş hayatı için çok çok daha etkili programlar.

- Zaman yönetimi konusunda neler yapıyorsun?

Bu konu metropol hayatın içerisindeki herkesin sanıyorum en zor başa çıktığı konuların başında geliyor.Malesef gün 24 saat ve bizden beklenenleri bu 24 saatin icerisine siğdırmak gerekiyor.İyi bir iş hayatı,iyi bir aile hayatı,iyi bir sosyal hayat,iyi bir uyku dediğinizde ve bunları 24 saat içerisinde dengeli şekilde yapmanız gerektiğinde bir çoğumuz bu konunun üstesinden gelemiyoruz.Çünkü 24 saat içerisinde her konuda iyi olmanız,verimli olmanız,üretken olmanız,aynı zamanda bedeninizi ihtiyacı olduğu kadar dinlendirmeniz mümkün değil.Bu konu ile ilgili son zamanlarda verdiğim en önemli karar,mükemmel,kusursuz işleyen dakik bir hayatın olmadığı,ve bununla savaşmamak gerektiği,her şeye yetişmemiz mümkün değil,her konuda iyi olmamız mümkün değil.Bu gerçegi kabul ettiğimde öncelikle daha az stresli oluyorum.Kimseninde benden her konuda robot gibi dakik ve kusursuz olmamı beklemelerini istemiyorum.Bu işin psikolojik dayanaği.

- Boş zamanlarında ne yaparsın?

İs hayatım oldukça yoğun,aynı zamanda Doktora öğrencisiyim ve okula ciddi zaman ayırmam gerekiyor,aile ve sevdiklerim derken kendime boş zaman anlamında yok denecek kadar az zaman kalıyor.Boş zamanlarımı genelde olabilecek en sessiz ortamlarda kendimle kalarak değerlendiriyorum.İç sesimi dinlemeyi seviyorum.Onun dışında Kitap hayatımdaki en büyük tutkum.Onlar olmadan bir hayat düşünemiyorum.Hepsi birer ilaç.Nasıl ağrınız olduğunda Eczane’den bir ilaç alır ve ağrınızı kesersiniz,aynı şekilde canım birşeye sıkıldığında kafamı taktığım konu ile ilgili mutlaka kütüphanemde bir başlık bulur bir kaç sayfa okur ve motivasyonumu geri kazanırım.Evimde 1000 üzerinde yerli yabancı kitabımın olduğu inanilmaz zengin bir kütüphanem var.Onun dışında Merve Taşkan’dan oyunculuk eğitimi alıyorum.Sanıyorum hayatımda son zamanlarda yaptığım en keyifli işlerden bir tanesi.Amacım oyuncu olmak değil elbette,Türkiye’de henüz yeni başlayan bu eğitimler,doğru nefes alma,beden dili,göz teması,topluluk önündeki duruşunuz,ses kullanımı,ikna gibi çok temel özellikler konusunda farkındalık kazanmanızı sağlıyor.Bunun dışında haftada 2 defa spor salonunda bisiklet yürüyüs gibi ter atabileceğim hafif kardiyo antremanları yapmaya özen gösteriyorum.

- 10 sene sonra kendini nerede görüyorsun

10 sene sonra kendimi bu ülkenin geleceğine yön veren bir insan olarak görüyorum.Bu bulunduğum şirketin bir yönetim kadrosu olabilir,kendi işim olabilir,yada siyaset olabilir.Çok uzun yıllardır Türkiye’de Teknoloji ve Bilişim Bakanlığı kurulması gerektiğini savunuyorum,sanıyorum bu yakın gelecekte gerçekleşecek,bende Dünya görüşüme uygun bir siyasi ortam bulabilirsem Türkiye’yi daha ileriye taşiyacak, yaratıcı fikir ve projeleri uygulayabileceğim bir platformda ülkeme hizmet ediyor olacağıma inanıyorum.