Günümüzde teknoloji, Internet, MSN, facebook, Linkedin iletişimi inanılmaz hızlandırıyor ve kolay hale getiriyor. Elinizdeki Blackbery, İphone veya PDA üzerinden anında mesaj gönderebiliyorsunuz. Internet üzerinden sosyal içerikli veya sosyal ağ siteler üzerinden istediğiniz kişi ile tanışma şansınız oluyor. Bunlar gerçek ilişkiyi sağlıyor mu? Karşımızdaki kişiye ne kadar güveniyoruz? Hangi boyutta bir ilişkiye giriyoruz? Amacımız ne?

Yeni nesil bizden çok daha şanslı. Eğitimleri, bilgiye ve yeni insanlara ulaşmaktaki kolaylıkları bize göre son derece kolay. Hızlı ilişki kuruyorlar, daha çok arkadaşları oluyor, ancak kurulan ilişkiler ne kadar sağlam, derin ve uzun vadeli sorgulanmalı!

Bugün iki insan tanıştıklarında havadan sudan konuştuktan sonra bir noktada kilitleniyorlar. Bu noktadan sonra yapacağınız iki şey var, sohbeti kesmek ve sonra görüşürüz demek veya sohbet etmek. Sohbet etmek konusunda karşınızdaki kişi ile özel bir şey konuşmazsanız, paylaşmazsanız, aranızdaki bağ güçlenmez, aranızdaki samimiyet artmaz, kısacası Türkçe deyimiyle “geyik” yapmış olursunuz. İnsanlar neden havadan sudan başkalarından konuşmayı kendilerinden konuşmaya tercih ederler? (Politikacılar bunu harika yaparlar!)

Nedeni çok basit. Özel veya kendinizden konuşmak sizin karşınızdaki kişiye karşı açık vermeniz anlamına gelir. İnsanoğlu temelde güven arar. Belirsizlik duygusu korku demektir. İnsanlar çok güvenmedikçe karşılarındaki kişiye açılmazlar. Psikologlara gitmemizin ana sebeplerinden biri herşeyimizi rahatlıkla – güvenle- paylaşabilmemiz.

Geçen gün bana uzun zamandır borcu olan büyük bir grubun sahibini ziyaret etmeye gittim. Aslında randevum onunla değildi. Kendisinin beni beklediğini öğrendiğimde oldukça şaşırdım, hem de sevindim. Paramı alabilecektim .. Böyle birisi ile bir odada biraraya geldiğinizde ne konuşursunuz, konuşmaya nasıl başlarsınız? Ne demelisiniz ? Bu konularda ben çok rahatımdır. Dünyanın en etkili, en hızlı, en güvenilir şeklinde insanlara iletişim kurabilirim.. Nasıl mı ? Sadece kendim olarak ve kendim gibi davranarak. Kaybedeceğim, korkacağım, saklayacağım hiçbir şey yoktur. Çünkü mümkün oldukça dürüst ve açık olmaya çalışırım. Bu da karşı tarafta samimiyet yaratır. O da bir şekilde aramızda bir problem, sürtüşme ve gerginlik yoksa bana karşı açık olur. Bu doğal olarak gelişir.

Odaya girdiğimde – oldukça geniş bir oda ve büyük bir çalışması masası vardı - masası oturduğum koltuktan yüksek duruyordu. Müşterim kilolu olması sebebiyle masanın arkasından oldukça iri duruyordu. Ama ben aldırış etmeden “ Nasılsınız? “ diye konuya girdim. Tam karşısında geniş bir TV ekranı vardı (ara sıra ekrana bakıyordu) . TV’de çizgi film oynuyordu. Sanırım rahatlamak veya gündemi takip etmek için TV’yi sürekli açık bırakıyordu. Konuya hemen girmek yerine sohbet etmeyi tercih ettim. Konu tabii ki ikimizinde sevdiği konu olan borsaya geldi. İkimizde geçmişte borsacılık yapmıştık. Tam 20 yıl önce. Birbirimizle başımızdan geçen en özel konuları paylaştık. Müşterim son derece keyifli ve sempatik birisiydi. Eminim elemanları çok çekiniyordur (gerçek yüzünü göremedikleri için) . Sonra kendisine çok özel bir soru sordum “ Niye , borsacılığı bıraktınız ve bilişim sektörüne geçtiniz, bu kadar başarılı ve sevdiğiniz mesleği neye bıraktınız diye?” Bana döndü ”Ailem ve çevrenin baskısından, borsacı olmak imaj açısından o zamanlar doğru bir meslek olarak anılmıyordu. Beraber mezun olduğum arkadaşlarım iyi yerlere, yüksek mevkilere gelmişlerdi. Kendimi kötü hissettim ve bir ünvana sahip olmak için sevdiğim bir işi bıraktım”, dedi. Bana başından geçen birçok hikayesini anlattı. Bunların bazılarını karısı bile bilmiyordur. Sohbet uzadı gitti. En sonunda ödeme gibi zor bir konuda bile bana kolaylık gösterdi.

İnsanlarla sohbet etmeden, ilişki kurabilmek hemen hemen imkansızdır. İnsan temelde karşısındaki kişiye önce şüpheyle yaklaşır. Güvenmez. Pozitif insanlar bile karşısındaki kişiden samimi bir elektrik almazsa karşısındaki kişiye açılmaz. Karşımızdaki kişilere nasıl yaklaşmalıyız?

Bunun en kolay yolu karşımızdaki kişi ile karşılaştığımızda gözüne bakarak içten el sıkışmak (samimiyete göre hatta kucaklaşmak), sıcak ve içten gülümsemek İkinci önemli nokta ise beden dilimizin de (ses tonumuz da dahil olmak üzere) bizim bu yaklaşımımızı desteklemesi .

Hizmet sektöründe çalıışıyorsanız misafirlerinizi karşılarken ilk izlenimi yaratırken bahsetmiş olduklarıma özen göstermeniz gerekir. Türkiye’nin önde gelen otellerinde, spor merkezlerinde bu fark o kadar önemlidir ki. Bunlar doğru yapıldığında kendinizi evde gibi hissederken, yanlış yapıldığında o mekanda kalmaktan haz duymazsınız. Hillside Su, Hillside Fethiye, Hillside Leisure klüblerine üye iseniz bunu hemen gözlemlersiniz. Daha sonra gittiğiniz diğer yerlerde bunun eksikliğini hisseder ama ne olduğunu tam da anlamazsınız.

Geçen gün önemli bir müşterimizin yıllık bakım anlaşmasını yenilemek için İzmir’e gittim. Müşterimiz sektörün en büyük şirketlerinden biriydi. Tüm firmalar gibi krizden etkilenmişti.

Toplantım Satın Alma bölümü ile olacaktı. Satın Alma ile hiç pazarlık yaptınız mı bilmem ama işlerini mükemmel yaparlar. Bir çok bildiğiniz satış tekniği, duygusal oyunlar onlara sökmez. Olaylara mesafeli, objektif ve firmalarının menfaatini gözeterek bakarlar. Müşteri ayrıca bizi şikayet ederek konuşmaya başladı. Bu konuda firmamız beş aydır ücretsiz hizmet vermesine rağmen müşteri kendisini halen haklı görüyordu. Bana karşı ilk başta mesafeli davrandılar. Havayı sezmiştim. Moralimi bozmadım. Samimi bir şekilde sohbet etmeye başladım. Müşteri çok konuşkan biri değildi, iş odaklı ve az konuşmayı seviyordu. Kaybedeceğim fazla bir şey yoktu. Samimi bir şekilde bütün olayları kendi açımdan anlattım. Olayı daha da objektif yapmak amacıyla, konferans görüşmesi ile bizim Teknik bölüme bağlanıp onların açısından yaşanan olayları anlattırdım.

Müşteri yumuşamıştı. Bana bu dakikadan sonra güvendiklerini hissettim. Her zaman ki gibi kullandığım bir tekniği “samimi, açık ve dürüst “ iletişim yolunu seçtim. Bu şekilde davranmam bana her zaman uzun vadede kazandırmıştır. Kısa vadede kaybettiğim olmuştur. Ama önemli olan uzun vadede ne başarı elde edeceğimdir. Müşteriye aynen şöyle dedim “ Şu andan itibaren yapacağım konuşmaları eğer IT bölümünüzün elemanları burada olsaydı kesinlikle yapmazdım. Onları da diğer yandan çok iyi anlıyorum. Baskı altındalar. Para harcama konusunda yukarıdan gelecek tepki sebebiyle üstlerine götürme şansları yok. O zaman bu adamlara biz niye maaş veriyoruz gündeme gelecektir. Bir elemanın işini yapması için her yıl eğitimlere katılması lazım. Sizin elemanlarınız en son ne zaman eğitim almış? Hemen şirketi aradım ve en son iki sene önce aldıkları bilgisini paylaştım. Eğitim almadıkları takdirde elemanlardan her şeyi beklemek haksızlık olur.”

Burada vermek istediğim mesaj müşteri kazanırken firmada gerçek hizmeti alan kişileri suçlamak sizin kaybetmenizi sağlar. O zaman yapılması gereken durumu dışarıdan bir göz ile anlatmak ve istediğiniz hizmet veya ürünü müşterinin almasına ikna etmektir. Kimseyi suçlamadan.. Bu görüşmede sohbet etme şansım çok olmamakla birlikte özel konular olmasa da genel olarak sektörden ve işler hakkında kısa da olsa sohbet ettik. Her müşteri ile özel konuları konuşmak zorunda değilsiniz. Ama sohbet etmeniz şarttır. Konu ne olursa olsun. Bu süreç iki kişinin birbirine yaklaşmasını, karşılıklı güven ilişkisinin oluşmasını sağlar.

Bazı durumlarda karşımdaki kişi ile kimyam tutmaz. Bunun birçok sebebi olabilir.. Böyle durumlarda ziyaretimi mümkün olduğunca kısa tutar, mümkün olduğunca kibar olurum. Önyargılarımı kontrol edip, müşterinin konuşmasına teşvik ederim. Ben konuştukça ortam daha gerginleşebilir, ama müşteriyi dinlersem oklar benden ona dönmüş olur. Bu süreçten çok keyif aldığım söylenemez. Ama bu da işimizin bir parçası. Bu, toplam ziyaretlerimde oranı yüzde ondan fazla değildir. Bu oranda bence makul bir orandır. Sonuçta hepimiz insanız !

Sohbet etmek öğrenebilir bir beceridir. Sohbet edebilmek için ayaküstü konuşma (kısa konuşma) konusunda becerilerinizi geliştirmeniz gerekir. Sırada beklerken, asansörde, uzun zamandır görmediğiniz bir arkadaşınızı gördüğünüzde, uçakta yanınıza oturan bir yabancı ile nasıl konuşmaya başlamanız gerektiği konusunda pratik yapmanız gerekir. Herkesin kişiliği ve karakteri farklıdır. Thomas Harrell Stanford Universitesi’nin MBA öğrencileri ile yaptığı bir araştırmada en başarılı öğrencilerin en önemli ortak özelliğinin dilsel akıcılık (verbal fluency) olduğunu ortaya çıkarmış. Bu kişilerin en önemli özelliği herkesle her durumda sohbet edebilme yetenekleri olduğu ortaya çıkmış. İş dünyasında hızla yükselen veya işlerini başarı ile büyüten iş adam/kadınlarının en büyük meziyetlerinden dillerini kullanmalarındaki mükemmelikleri ve farklı insanlarla - taksi şöförü, kapıcı, yatırımcı, sekreter veya arkadaşlarıyla - rahat diyalog ve ilişki kurabilmeleridir.

Sözcüklerin gücünü maalesef çok ileri yaşlarda keşfedebildim. Sakin, sabırlı ve kolay kolay kızmayan bir kişiliğim olmasına rağmen sözcüklerimle birçok insanı kırdığımı anladığımda kendi açımdan iletişim konusunda çok önemli bir sırrı bulmuştum. Kullandığım kelimeler, sözcükler en az beden dilim kadar ne düşündüğümü, ne hissettiğimi karşı tarafın anlamasını ve sonuç olarak bana karşı buna göre bir tepki vermesine sebep veriyordu.

Dün bir arkadaşımla sohbet ediyordum. Arkadaşım insan ilişkileri konusunda kendisini çok başarılı gördüğünü ve bu konuda benimle paylaştı: “Ben yeni insanlarla tanıştığım zaman öncelikle konuşamam, sadece sessizce gözlemlerim; karşı tarafın mimiklerini, beden dillerini, surat ifadesini, kullandığı sözcükleri çok dikkatli izleyerek onun zayıf tarafını (zayıf kelimesini ilgi alanı şeklinde ben yorumladım) bulurum ve harekete geçerim. Çoğu zamanda çok başarılı olurum.“ Karısını bu taktikle tavladığını uzun uzun anlattı. Bu tür bir iletişim bana çok uzak. Ama onun için bu yöntem ve yaklaşım çalışıyordu. Bana göre en iyi yöntem kalpten (samimi konuşmak) bu şekilde karşının güvenini kazanmak. Bu şekilde birçok insan ile buzları kırıp kalbine ulaşabilirsiniz. Antropologlar insanların ilk tanıştıkları 10 saniye içinde mağara insanları gibi karşımızdaki kişinin bize zarar verip vermeyeceğini, kişinin güvenilir olup olmadığını, karşımızdaki kişiyi sevip sevmediğimize bilinçaltı seviyesinde karar verdiğimizi söylüyorlar. Bu etkileşim sözsüz bir şekilde sözsüz iletişim ile gerçeklişiyor. Bu nedenle siz ne kadar samimi ve içten olursanız, karşınızdaki kişi de size karşı aynı açıklıkta olur.

Yeni bir insanla tanıştığınızda birşeyler (güncel konular, spor, ekonomi, ilşkiler, yemek, golf , arabalar) konuşma konusunda kendinizi geliştirin; okuyun , araştırın, yeni insanlarla tanışın, gündemi ve trendleri takip edin. Bu konuda heyecanınızı ve tutkularınızı karşı tarafı esir almadan yapın. Burada sizi ilginç yapacak şey anlattığınız konuda heyecan duymanız, konuyu eğlenceli, ilginç şekilde sunmanız. Ne konuştuğunuzdan çok, nasıl konuştuğunuz karşıyı daha çok etkileyecektir.

“Johari Window” – Keith Ferrazzi’nin Asla Yalnız Yeme kitabında – Amerika’da iki psikoloğun keşfettiği ilginç bir yöntem. Bu yönteme göre her insan dışarıya karşı pencerisini karşısındaki kişiyi tanıyıp tanımamasına göre açıyor. Bu, kişinin içe dönük ve dışa dönük olması ile fark göstermekte. Kişinin karakteri kadar mesleği de bu konuda belirleyici olmakta. Örnek olarak satışcıları ve mühendisleri gösterebiliriz. Burada başarı formülü karşımızdaki kişi ile tanıştıktan sonra kısa sohbet esnasında karşımızdakinin stiline karar verip pencerimizi ona göre açmamızdır. Eğer karşımızdaki kişiye yanlış yaklaşırsak onların pencerisinin kapanmasına ve hiçbir iletişim oluşmamasına neden olabiliriz.

Dışa dönük ve aşırı sosyal kişiliğim, hızlı konuşmam ve hiperaktif karakterim sebebiyle yeni tanıştığım kapalı kişiliklerde ilk izlenimde olumsuz bir etki bıraktığımı hemen fark ederim. Sakin, temkinli, az konuşmayı seven kişiliğe sahip profillerle sohbete başladığımda hemen kendimi toparlarım. Mümkün olduğunca az konuşup karşımdaki kişiye soru sorarak konuşmaya teşvik ederim. Konuşkan olmama rağmen dinleme tarafında kalmayı tercih ederim. Karşımdaki kişi ne zaman penceresini açmaya başlar o zaman bende konuşmaya başlarım. Bu karşımdaki kişinin bana karşı daha olumlu, rahat olmasını sağlar. Aksi davranışta olsam, karşımdaki kişinin hemen kendini kapattığını fark ederim.

İnsanların sizi anlamasını istiyorsanız, önceklikle onları anlamaya çalışın. İnsanları anlamanın en iyi yolu onları etkili ve samimi bir şekilde dinlemekten geçer. Karşınızdaki kişinin kendisini değerli hissetmesini veya size güvenmesini istiyorsanız, yapmanız gereken en önemli iki şey uyum sağlayacak bir iletişim şeklini seçmeniz ve o kişinin dünyadaki en önemli kişiymiş gibi dinlemeniz gerekir. Yeni tanıştığınızda öncelikle merhaba, nasılsınız diyen ilk el sıkan kişi olmanız kendinize ne kadar güvendiğinizi gösterir. Bu karşınızdaki kişinin sizi sevmesine ve güvenmesine sebep olur. Karşınızdaki kişiyi dinlerken kafanızı sallamanız, espirilerine gülmeniz, ve soru sormanızda karşınızdaki kişi üzerinde olumlu etki bırakmanızı sağlıyacaktır. Kişiye sürekli adı ile hitap etmek, adını unutmamanızı ve size karşı olumlu düşünmesini sağlayacaktır. Otellerde yakalarında isimleri yazan servis elemanlarını tanımama rağmen isimlerini görüp öyle çağırdığımda veya konuştuğumda gözleri parlar. O zaman insanın kendi ismi ile hitap edilmesinin ne kadar önemli olduğunu veya insanların isimlerini hatırlamadığım zaman veya yanlış hatırladığım zaman bana düşmanca bakmalarını hiç bir zaman unutmam. Bu nedenle bana küsen (ilişkimizi askıya alan) arkadaşlarım bile olmuştur.

Kısa konuşma veya yeni tanıştığınız insanlarla sohbetinizi bitirirken yapmanız gereken en önemli final davranışı en kısa zamanda tekrar görüşmek istediğinizi veya biraraya gelmek istediğinizi içten bir şekilde belirtmenizdir. Şu şekilde konuşmanızı bitirebilirsiniz. “Çok hoş zaman geçirdik. Gerçekten bu sohbetten çok keyif aldım. Tanıştığımıza çok memnun oldum. En kısa zamanda tekrar görüşelim .” Bu sözcükleri sıcak ve içten söylemeniz sözcüklerin etkisini artıracaktır.

Dale Carniege insanlarla daha iyi geçinmenin ve ilişki kurmanın öğrenebilir bir beceri olduğunu ve bu hayatta daha başarılı olmamıza sağlayacağını kitaplarında sürekli vurgular. En önemlisi , bu becerinin bizim kim olduğumuzla veya fakir olup olmadığımıza bir ilgisi olmadığını da söylüyor. Kendisine yüzde yüz katılıyorum !

Sevgilerimle,

Taner Özdeş