"Satış, bir yaşam tarzıdır. Tutumunuz ve inancınız, başarınızı belirleyecektir!"

–Taner Özdeş

Sizce satış yapmayı en zor kılan şey nedir veya insanlar neden satış yapmak istemez? Yine de herkes bir şekilde ürünlerini, hizmetlerini, fikirlerini, projelerini satmak için nasıl bir yol izler?

Bazılarına göre bu soruların cevapları, yeni insanlarla tanışma, reddedilme korkusu, zor insanlarla iletişim kurmanın zorluğu, başarısızlık korkusu ve satışçıların toplumumuzdaki olumsuz algısıdır. Ayrıca, satışçıların çok fazla çaba sarf etmek zorunda olması; çok fazla enerji ve stres gerektirmesi ve aylık hedefleri yerine getirme kaygısı satışı diğer mesleklerden olumsuz anlamda ayrıştırır.

Bu sorunları nasıl çözebiliriz? Amaç ve hedef neye göre bu kadar önemlidir?

Bu sorulara yanıt ararken, satışın bir süreç olduğunu ve her aşamada stratejik bir yaklaşım gerektiğini unutmamak önemlidir.

Satışçı olmak bir tercih midir? Temelde herkes her an satış yapar: bir fikir, bir restoran önerisi, cazip bir hafta sonu programı, beğenilen bir film, yeni bir tatil planı, yeni bir proje, yeni bir oluşum vb. İnsanlar, kendilerini birbirlerine beğendirmek, sevdirmek ve fikirlerini kabul ettirmek için sürekli olarak birbirlerini ikna ederler. Bunu da farkında olmadan yaparlar. Bazı insanlar satışı o kadar doğal bir şekilde yapar ki, onlarla zaman geçirmeyi sever ve istersiniz.

Satışın hayatın her alanında var olduğunu ve herkesin bir şekilde satış yaptığını unutmamak önemlidir.

Satışın temel olarak dört aşamadan oluştuğunu söyleyebiliriz: Karşımızdakinin ilgisini çekmek (farkına vardırmak), fikrimizi sunmak, ikna etmek (olumsuz tepkileri karşılamak) ve satışı tamamlamak. Bu kitapta, bu aşamalarla ilgili düşüncelerimi açıkça sunacağım. Bakış açım, karşımdaki kişiye fayda sağlamak için açık, dürüst ve samimi iletişime dayalıdır. Genel olarak, karşımdaki kişiye ilgimi ve dikkatimi onun işini merak ederek sağlarım.

Bu aşamaların her biri, etkili bir satış süreci için kritik öneme sahiptir.

Satışın 10 Altın Kuralı kitabımda kariyerimden geniş bir şekilde bahsettim. İlk kitabımı okumayanlar için, on sekiz yaşında satış işiyle ilk defa tanıştım. Kardeşimin okulunda, öğrencilere okulun önünde arabamın bagajını kaldırdıktan sonra, kız öğrencilerin elimden kapar gibi saldırdığı sırada elimdeki özel desenli kazakları satarak hem para kazanır hem de bu işi yapmaktan zevk alırdım. Ek olarak, o zamanlar telif hakkı yasaları o kadar sıkı değildi; bu yüzden yakın arkadaşlarımla karıştırılmış müzik parçalarından kasetler yaptık ve çeşitli okullarda öğrencilere sattık. Ne kadar eğlenceliydi. Güvendiğimiz öğrenciler, bu kasetleri çeşitli zengin öğrencilerin gittiği yabancı okullarda pazarlardı. Bu işi severek yaptığınızda, kazanacağınız parayı düşünmezsiniz, reddedilmeyi veya başarısızlığı düşünmezsiniz. Bu işi yaparken duyduğunuz heyecan ve coşku, sizi bitmez bir enerji ile sürekli yeni insanlarla konuşmaya teşvik eder.

Amerika Birleşik Devletleri'nde üniversitede okurken, çok sayıda yarı zamanlı satış işinde çalıştım. Bunlar arasında okul dergisinde reklam satmak, kapıdan kapıya pahalı mutfak bıçak setleri satmak, Herbalife'ın ağ pazarlaması için zayıflatıcı tozlar satmak, ikinci el halı satmak, spor müsabakalarında kola ve sosisli sandviç satmak ve özel matematik dersi vermek vardı. Kısacası, sürekli olarak insanlara bir şeyler satmak ve pazarlamak benim yaşam tarzım olmuştu.

Satış işinde başarılı olabilmeniz için öncelikle kendinize inanmanız, insanları sevmeniz ve rahat ilişki kurabilmeniz gerekir. Hep derim; “Satış bir yaşam tarzıdır, bir meslek değildir.” Sonuç olarak, kişi kendi isteği ve arzusu olmadan başarılı olamaz. Bunun yolu, kendimizi önce tanımaktan, sonra da kendimize, sattığımız ürünlere ve çalıştığımız şirkete inanmaktan geçer.

“Taner, bu işler senin için kolay” diyen sesleri duyuyorum. Kolay olmasının sebebi belli: “Satışı seviyorum.” Okul yıllarından beri bana satışçı damgası vuruldu. Bugün Infonet’in Genel Müdürü olmama rağmen “Satışçı” damgasından halen kurtulmuş değilim. Aslına bakarsanız, bunu duymak eğlenceli. Bu beni onurlandırıyor. Bu hissi, satış mesleğine yeni başlamış satış temsilcilerine sormalıyız. Ne düşünüyorlar? Ne hissediyorlar? Ayakları her gün işe giderken ileri mi yoksa geri geri mi gidiyor? Satışı severek yapmanın yolları nelerdir?

Satışı severek yapmanın yolları, kişinin kendini tanıması, işine inanması ve insanlarla etkili iletişim kurabilmesinden geçer.

Kitabın bu bölümünü, Bodrum’da kaldığım Terrasu Otel’in denize bakan restoranından yazıyorum. Bu oteli bana çok övdüler. Ben de otelin sahibini aradım, kendimden bahsettim ve iyi bir indirim ile en iyi odasını vermesini söyledim. Karşılığında, otelde memnun kaldığım takdirde köşemde yazacağımı, olumlu referans vereceğimi söyledim. Beni hiç tanımıyordu, bu nedenle öncelikle web sitemin adresini verdim ve telefonda, “Lütfen bakın, ben sizi birkaç güne kadar ararım,” dedim. Birkaç gün aramadım. Bir hafta sonra kendisinden e-posta geldi, rezervasyon konusunda ne yapacağımızı soruyordu. Hemen aradım ve bana oldukça yakın davrandı. İstediğim her şeyi de sağladı. Odama yerleştiğimde bana verdiği sözleri tutmuştu. “İşte bu bir satıştır.” Her gün birilerine kendimizi, fikirlerimizi, projelerimizi satıyoruz. Bunu nasıl başarabilirsiniz? İnsanların ilgisini nasıl çekersiniz? Bu kitapta tüm bu ve benzeri sorularınızın yanıtlarını bulacaksınız.

İster Genel Müdür olun ister Yönetim Kurulu Başkanı, çalışanlarınıza, ortaklarınıza, hissedarlarınıza bir şeyler satmak zorundasınız. Bunu yapmanın en kısa yolu, karşınızdakinin ilgisini çekmek, bakış açısını anlamak, ona yardımcı olmak ya da sorununu çözmektir. Daha sonra talebinizi hızlı bir şekilde ileterek ve ortak bir fayda için bir araya gelerek ikna etmektir. Karşınızdaki kişiyi heyecanlandırabilmeniz ve harekete geçirebilmeniz burada en önemli noktadır. Bunun için de sizin inançlı ve coşkulu olmanız gerekir.

İkinci önemli nokta, işbirliğine dayalı stratejik bir süreçtir. İkna etmek, pozisyondan çok kişiliğinizle ilgilidir. Şirketimde ne zaman bir işi kapatsam veya zor bir iş alsam, çalışanlarım bana “Taner Bey, bu işi başarmanızın ana sebebi sizin Genel Müdür olmanız” derler. Her Genel Müdür iş kapatıyor mu? İnsanları ikna etmenin sırları nelerdir? Satışı sonuçlandırmanın yolları nelerdir?

Google Kurucu Ortağı Larry Page’in şu ifadesinden sıklıkla bahsederim: “Bir şeyi bulmak ve harika bir fikre sahip olmak büyük bir iştir, ancak yeterli değildir. İnsanları nasıl heyecanlandıracağınızı da bilmeniz gerekir.”

Çelik imparatoru Andrew Carnegie, Amerika iş tarihinin önemli bir örneğiydi: Carnegie’nin bir iş insanı olarak sahip olduğu pek çok yetenekten biri, projeleri için ortaklarında, potansiyel müşterilerinde, kamuoyunda heyecan yaratma kapasitesiydi. Andrew Carnegie, kısaca başarılı bir satışçıydı!

Satışta neyi farklı yapıyordum? İkna ederken, nasıl bu kadar rahat ve satış işini zevkle, yorulmadan her gün yapabiliyorum? Nedeni çok basit: Satış benim için vazgeçilmez bir tutkudur! Satış, beni sürekli kendimi geliştirmem ve yeni insanlarla tanışmam konusunda hem zorlar hem de motive eder. Başarmak beni her zaman mutlu eder. Satmadığım zamanlarda kendimi eksik veya mutsuz hissederim. Seminerlerimde şöyle derim: “Satmadığım her saniye nefes almıyorumdur!” Kesinlikle abartı değil, bu sözler benim gerçek duygularım.

Bu yazımı tatilde kaleme alırken, şirketimden bir telefon geldi. Telefonu açtığımda, telefonun diğer ucundaki satış temsilcisinin yüksek enerjisi ile sarsıldım. İki senedir üzerinde çalıştığımız Turkcell’in çok büyük projesinin en sonunda siparişini almıştık. Tam tamına iki sene. “Kaç kere lanet olsun bu iş olmayacak!” dedik. Birçok yabancı mühendis bu işi kapatmak için Türkiye’ye geldi. Müşterilerimizden gelen sürekli taleplere ve baskılara rağmen pes etmedik. Hedefimize kilitlendik.

Büyük kurumsal projelerde, her kademede ve her düzeyde çok sayıda insanla muhatap oluyorsunuz. Kendi şirketinizde birçok çalışan, ekip ruhuna uymak ve sabırla çalışmak zorunda. İş ortaklarınızla iyi koordine olmanız, onları inandırmanız, bazen de ikna etmeniz gerekebilir. Farklı kişiler, farklı karakterler, farklı beklentiler, farklı öncelikler, farklı egolar, kişiler arası rekabet ve kıskançlıklar, sıradan bir satışçının yapabileceğinden zordur. Başa çıkamazlar ve sonunda vazgeçerler. Bana birisini gösterin, size beş dakikada satışçı olup olmayacağını söyleyeyim.

Satış, sadece bir meslek değil, aynı zamanda bir yaşam tarzı, bir yaklaşım ve derin bir inanç yolculuğudur. Bu yolculuk, sabırla dolu bir süreçtir ve her adımında yeni bir şeyler öğrenmeyi gerektirir. Satış hem bir bilim hem de bir sanat olarak kabul edilir: “İkna ve ilişki sanatı!” Bu sanat, insanları neyin motive ettiğini, onları neyin harekete geçirdiğini anlamayı ve bu bilgiyi etkili bir şekilde kullanmayı içerir. Başarılı bir satışçı, karşısındaki kişinin ihtiyaçlarını ve isteklerini derinlemesine anlayarak, onlara en uygun çözümleri sunar. Bu süreçte, satışçının sahip olduğu empati, iletişim becerileri ve sabır, başarının anahtarıdır.

On sekiz yaşında başladığım satış kariyerimden kırk yılı aşkın bir süre sonra, aynı heyecan, coşku, istek ve tutku ile bir satış daha nasıl kapatabilirim düşüncesiyle yazıyorum. Ne kadar samimi yazarsam yazayım, tüm duygularımı tam anlamıyla ifade edemiyorum; satışın ne kadar mükemmel bir meslek olduğunu ve bu mesleği başarı ile sürdürdüğünüzde kendinizle gurur duymanız gerektiğini anlatmak gerçekten zor.

Satış, sadece bir meslek değil, aynı zamanda bir yaşam biçimidir. Her yeni satış, yeni bir macera, yeni bir öğrenme fırsatı ve kişisel gelişim için bir adımdır. Bu meslekte yıllar geçtikçe, her satışın getirdiği tatmin ve başarı hissi, insanı daha da motive eder. Satışın sunduğu bu sürekli yenilik ve dinamizm, mesleği her zaman taze ve heyecan verici kılar. Başarıyla sonuçlandırılan her satış, sadece maddi bir kazanç değil, aynı zamanda kişisel bir zaferdir. Bu zaferler, insanın kendine olan güvenini artırır ve mesleki tatminin ötesinde, kişisel bir gurur kaynağı olur.

Satışın 10 Kuralı'nın devamı niteliğindeki bu kitabımda yine büyük bir heyecanla kendi görüşlerimi, deneyimlerimi ve kendimden bahsettim. Bu kitapta, mükemmel bir satışçı (iletişimci) olmak için nelerin gerekli olduğunu; sadece yetenek değil, aynı zamanda pratik, inanç, amaç, hedef, iletişim ve ilişkilerde mükemmellikle başarılacağını anlattım.

Satışçı sonuç olarak bir insandır. Bu insanın duyguları, zihinsel tutumu, fiziksel enerjisi ve ruhsal dengesi vardır. Bu dört unsurdan bir tanesinde kişinin dengesi bozulursa, o kişinin başarı performansı düşer. Satışçıyı biraz sporcuya benzetirim. Sporcu, her gün kondisyonu için herkesten fazla ve düzenli idman yapmalı, hedefi olmalı ve hedeflerine planlı bir şekilde ulaşabilmelidir. Beslenmesine, uykusuna ve özel hayatına özen göstermelidir.

Olumlu bir zihniyet geliştirmek için kitap okumalı, seyahat etmeli, sosyal olmalı, kendini seven insanlarla zaman geçirmeli, sürekli kendini geliştirmeli, en iyilerle çalışmalı, en iyilerden örnek almak için onları izlemeli ve onlarla sohbet etmelidir.

Ruhsal sağlığını iyileştirmek için ailesine ve yakın arkadaşlarına zaman ayırmalı, özgüveni artıran etkinliklere katılmalı, basında ve sosyal medyada yer almalı, şükretmeli ve inanç sistemini güçlü tutmalıdır. Kendini sürekli olarak eğitmeli ve geliştirmelidir. Her gün yeni şeyler öğrenmek ve kendini geliştirmek için çaba göstermelidir.

Pozitif bakış açısından hiçbir zaman vazgeçmemeli ve çalışmalarına devam ederken pes etmemelidir.

İstanbul'un en ünlü otellerinden birinin yenilenmesi için 200 milyon dolardan fazla para harcayacağını öğrendim. Otelin konsepti tamamen değişmiş. Otelin genel müdürü ne yapmaya çalışıyordu? “Ben her şeyi biliyorum” demek yerine, otel ile ilgili bilgi toplamak için dünyadaki benzer konseptteki otelleri geziyormuş.

Vizyon, mükemmellik arayışı ve inanç ancak bu şekilde gelişebilir. Satışçı vizyoner olmak zorunda!

Bakın, yukarıda satış veya satışçıdan bahsederken size herhangi bir üründen bahsettim mi? Fiyattan bahsettim mi? Rekabetten bahsettim mi? Taktikten bahsettim mi? Bunların hiçbirinden bahsetmememin sebebi, satış mesleğinde bunların tabii ki önemli olmasıdır. Ancak gerçek başarı, bunlardan daha çok, sizin insanlara ve olaylara yaklaşımınız, bakış açınız, hayat görüşünüz, inancınız, tutumunuz ve düşünce sisteminizle alakalıdır.

İlk kitabımda, satışla ilgili tüm konuları kapsamlı bir şekilde ele almaya çalıştım. Bu kitapta ise, satışçıların inanç sistemleri, iletişim becerileri, hedef odaklı ve ilişki odaklı satış stratejileri, performans ve başarı gibi önemli faktörlerden örnekler sundum.

Ayrıca, daima enerjik ve motive kalmamı sağlayan sırlarımı da paylaştım. Sporun hayatıma nasıl katkı sağladığını ve zaman yönetiminin ne denli önemli olduğunu anlattım. Dengede bir yaşam sürmenin, kendimizi her alanda geliştirmenin, etkili bir ağ oluşturmanın ve kişisel marka olmanın yollarını detaylandırdım.

Umarım, ilk kitabımdan aldığınız zevk bu kitapta da devam eder. Satış sektörünün ülkemizde hak ettiği yere gelmesi ve tüm satışçıların bu mesleğin hak ettiği standartlara ulaşması için çabalıyorum. Bu kitap, satış dünyasında daha etkili ve başarılı olmanız için size rehberlik etmeyi amaçlıyor.

Satış, her işletmenin başarısı için kritik bir rol oynar. Etkili satış stratejileri ve teknikleri, işletmelerin müşteri tabanlarını genişletmelerine, gelirlerini artırmalarına ve pazarda rekabetçi kalmalarına yardımcı olur. Satış, sadece ürün veya hizmet satmakla kalmaz, aynı zamanda müşteri ilişkilerini güçlendirir ve marka sadakati oluşturur. İşletmeler, doğru satış yaklaşımlarıyla, müşterilerinin ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilir ve onlara daha uygun çözümler sunabilir. Bu da uzun vadede müşteri memnuniyetini artırır ve işletmenin sürdürülebilir büyümesine katkı sağlar. Sonuç olarak, satışın işletme stratejilerinde merkezî bir konumda olması, başarının anahtarıdır.

En önemli amacım, satış mesleğini doğru bir bakış açısıyla anlatarak, satış profesyonellerine, kendi işini yapanlara ya da girişimci olmak isteyen tüm meslek gruplarına rehberlik etmektir. Bu süreçte, yeni ve mevcut müşterilerini daha iyi anlayarak, onları ikna etmelerini sağlamak istiyorum. Bu, olumlu yönlendirme, farkındalık yaratma ve farklı bir bakış açısı kazandırma yoluyla gerçekleşir. Böylece, yaptıkları işlerde daha fazla gelir elde etmelerine yardımcı olmayı hedefliyorum. Satışın sadece bir ürün veya hizmet sunmaktan ibaret olmadığını, aynı zamanda insan ilişkilerini güçlendiren ve iş dünyasında sürdürülebilir başarıyı getiren bir sanat olduğunu vurgulamak istiyorum.

Bu kitap, ilk kitabımda olduğu gibi, herkesin anlayabileceği ve rahatlıkla okuyabileceği bir dil kullanılarak yazılmıştır. Amacım, bu kitabın da ilk kitabım gibi satışçılar için bir başucu kitabı olmasını sağlamaktır. Kitap, yalnızca teorik bilgilerle sınırlı kalmayıp, aynı zamanda pratik ve uygulanabilir tavsiyeler de sunmaktadır. Bu sayede, okuyucuların gerçek hayatta karşılaştıkları zorluklara daha etkili çözümler bulmalarına yardımcı olmayı hedefliyorum.

Bu hedef hem satış profesyonellerine hem de girişimcilere büyük bir değer sağlayacaktır. Kitap, onların iş dünyasında daha başarılı olmalarına katkıda bulunacak ve kariyerlerinde ilerlemelerine yardımcı olacaktır. Satışın dinamik ve sürekli değişen doğasına uyum sağlamak için gerekli olan bilgi ve becerileri kazandırmayı amaçlayan bu eser, okuyuculara ilham vermeyi ve onları motive etmeyi de hedeflemektedir.

Satışın önümüzdeki dönemlerde daha dinamik ve yaratıcı bir hâle geleceğine inanıyorum. Müşterilerin ihtiyaç, istek ve beklentilerini karşılamak için yeni teknolojilerden, gelişmiş yazılım ve uygulamalardan yararlanılacak. En önemlisi, yapay zekâ ile satış süreçleri çok daha ileri bir noktaya taşınacak. Bu teknolojik gelişmeler, satış profesyonellerine daha fazla veri ve içgörü sağlayarak, onların daha etkili stratejiler geliştirmelerine olanak tanıyacak.

Ancak, tüm bu teknolojik ilerlemelere rağmen, insan faktörünün önemi artarak devam edecektir. İnsanlar arası iletişim, empati ve ilişki kurma becerileri, satışın temel taşları olmaya devam edecek. Teknoloji, bu süreçleri destekleyen bir araç olarak kullanılacak, ancak nihai başarı, insan dokunuşunun ve kişisel etkileşimin gücüne bağlı kalacaktır.

Sevgi ve Saygılarımla,

Taner Özdeş

Not: “Satışın Ustası Olmak” tüm Kitapçılarda ve online kitapçılarda satışa sunulmuştur.

10 ve üzeri siparişleriniz için benimle iletişime This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. geçebilirsiniz.