Türkiye’de istediğinizi elde etmenin iki yolu:

1- İtibar ya da Önyargı...
Sabah, sürücümle sohbet ediyorduk. Bir müzisyendir.

Sohbetimiz sırasında…

“Taner bey. Hafta sonları müşteriye iyi marka bir arabayla gittiğimde, istediğim “parayı” pazarlıksız alırım. Metro/metrobüs ile gittiğimde ise 2.000₺ için bile pazarlık ederler.
(Performans ücretinin 40.000 - 50.000₺ olduğunu da belirtmek isterim.)

2- Nazik ve rica edici olmak...

Bir şeyi elde etmenin iki yolu vardır. Korku oluşturarak (konum, güç vb.)
Ya da kibar, nazik ve doğru biçimde yardım isteyerek. Birincisini çok fazla kullanmam. Başım sıkıştığında, “eğitmen” şapkamı giyerim.

Bir örnek ile anlatayım... Bu deneyimimi, hem İstanbul havaalanı, hem de Sabiha Gökçen havaalanında yaşadım:
“Hızlı geçiş” hattında geçiyor öyküm:

- “Beyfendi. Business mi?“
- “Banka kartı.”

- “Burada geçmez, IGA’yı deneyin.”
- “Hayır. Miles & Miles”

- “Hangisi?”
- “Classic Plus”

- “Elite olsa gerek. Elli nolu kapıya gidiniz.”
- “Anladım. Uçağa çok geç kaldım. 😞 Lütfen, yardımcı olur musunuz.”
(Söylerken yüz ifadesi, ses tonu, gövde dili tutarlı olmalı.)
(Görevli, kısa bir sessizlik sonrası, yüzüme önce bakarak ve
gülümseyerek...)
- “Geçebilirsiniz...”

Aynı deneyimi, gerektiğinde çoğu yerde yaşarım. Bazen de bu yöntem işe yaramaz. Ne zaman yaramaz?
Gerçekten gereksinim duymadığımda.

Geçen gün, Body Shop’tan aldığım bir kremi geri vermek için aradım. Durumumu samimice anlattım. Çok nazik davrandım. Yaşadığım sıkıntıyı, doğru bir ses tonu ve gövde diliyle anlattım. Telefondaki kişi, merkezi arayacağını söyledi. Sonra aradılar, ve aldığım ürünü kullanmış olmama karşın nakit olarak tamamını geri ödediler. Body Shop, benden kocaman bir artı aldı. Ancak, telefonda sert, öfkeli ve korkuyla davransaydım, telefondaki kişi beni reddedebilirdi. Body Shop’un, bundan haberi bile olmazdı.

Türk bireyler, şefkâtli ve yardımseverdir, bu da, sistem açısından, bir zaaftır. Öte yandan, nazik olmak, yardım istemek, içten rica etmek, doğru ses tonu, mimik ve gövde dilini kullanmak, çoğu zaman işe yarar.

Dün, “Satışın 10 Altın Kuralı” kitabımı yeni okumuş, 22 yaşında, daha önce deneyimi az olan ve Süvari mağazasında satış görevlisi olarak çalışan Buğra Arda aradı. (Adını kullanmama da kabul etti.) Kitabı okuduktan sonra, bu ay ilk defa satış hedeflerini ayın ortasında yaptığını, kitabın bilinçaltında yer ettiğini, ancak satarken ne yaptığının farkında olmadığını söyledi.

“Neyi farklı yaptın?” diye sordum.

“Olumsuz düşünüyordum. Kitabı okuduktan sonra, olumlu düşünmeye ve davranmaya başladım. İkincisi, müşterileri dinlerken, daha çok empati yaptım.”

“Satış, bir iletişimdir.”

Satmak için yönlendirmek yerine alıcıyı empatik dinleyip yardım etmek için çaba harcarsanız, daha az eforla ve enerjiyle daha başarılı sonuçlar elde edeceğinizi göreceksiniz.”

Buğra, bana attığı teşekkür yazısında aynen şöyle yazmış...

“Kitabınızı okumayı tamamladım. Teşekkürümü sunmak için yazıyorum. İçtenlikle okudum ve sizin de öyle yazdığınızı gördüm. Yaşım 22. Ufkumu genişletip gelişmemde pay sahibi olduğunuzdan, tekrar teşekkür ediyorum. Her gün, kişisel gelişim kitapları okumaya ve kendimizi sonsuza kadar geliştirmeye öğrenmeye devam. İyi ki varsınız…”

Sevgilerimle

Taner Özdeş

---

Bu yazının dil bilgisi düzenlemeleri,
FaRkLaR Kılavuzu/Sözlüğü (FaRkLaR.net)
tarafından sağlanmıştır.